コスト削減提案事業で起業

報酬はゼロ!?　大企業経営者も驚くビジネスモデル

企業向け省エネ・省コストのサービスを提供するスリーメンジャパン株式会社。取締役副社長の成内健氏によると、クライアントは多店舗展開やチェーン展開している大企業が多いそう。約90項目あるコスト削減項目の中身は、定番の電気料金や通信費のほか、健康診断費用やお花代にまで及ぶ。その中から、クライアントの要望に合わせて最適なコスト削減項目と調達先を提案し、クライアントはその中から必要だと考えた提案項目だけを実行すればOK。しかも、調査や提案に掛かる費用は無料。
「当社はコンサルタントではなく、キュレーターやお手伝い業といった肩書きを用いています。なぜなら一般的なコンサルタントとは異なり、クライアントからコンサルティング費用や成功報酬といった金銭を一切受け取らないからです。代わりに、提案した新規調達先やサービス提供元から紹介料や取次料を受け取り、それを収益源としています」

成内氏にとって、初めての起業経験は学生時代。大学近くにある店舗を借りて、友人とともにバーを経営した。
「このバーは大学卒業と同時に閉店し、以来8〜9年ほどは雇われ社長や飲食業への再チャレンジ、コールセンターの業務委託など、さまざまな事業に挑戦しましたが失敗しました。そんな中で出会ったのが今の事業パートナーで、二人でコスト削減提案事業を始めたんです」

最初の数年間は、コスト削減項目が少なかったこともあり苦労した。それでも地道にクライアントニーズに応え続けることで提案可能な削減項目を増やし、今では多くの企業経営者や担当者の信頼を得て、コスト削減に関するさまざまな相談ごとが持ち込まれるように。
「失敗の原因は、早く結果を出したい、早く稼ぎたいという『焦り』だと気づきました。今は、事業を軌道に乗せるには『お客さまの立場に立って困りごとを解決する』という取り組み方しかないと実感しています」

「お客さまのために」ではなく「お客さまの立場に立って」が正解

二人でコスト削減提案事業をスタートし、最初の1年ほどは個人事業主として活動したが、この事業に本気で取り組むことを確認して法人化を決めた。FirstStepはインターネット検索で見つけたという。
「もう一人の事業パートナーが見つけました。依頼を決めたのは担当者の対応が良く、起業に関するアドバイスが的確だったからですね」

そんな成内氏が、ビジネスに取り組む上で特に大切にしている言葉がある。
「私も教えていただいた言葉なのですが『先義後利』です。先に義理を果たしていれば、必ずあとで利益として戻ってくることを意味します。しかし、利益を狙って立ち回っても得ることはできません。相手が本当に困っていることを見つけて解決してあげれば、自然に利益として戻ってくる。頭の中では理解しているつもりでも、なかなか実践するのは難しいですね（笑）」

もうひとつ、「お客さまのために考える」ではなく「お客さまの立場に立って考える」ことが大切だとも。
「これもある勉強会で教えていただいた言葉です。お客さまの立場に立って考えてこそ、本当に必要な提案は何かを見つけられると知りました。これを意識して行動するようになって以来、コスト削減項目が急速に増えて事業が軌道に乗るようになりました」

世界一の問題解決企業となることをめざす

続いて、これから起業しようと考える人へのアドバイスをお願いした。
「まず、起業は失敗も学びだと思ってやり続ければ必ず成功します。もちろん人との出会いや人脈も重要で、良い人と出会えれば苦しい時に支えてもらえるかもしれません。ただ、良い人と出会うためには『より多くの人と出会う』ことが重要です。また、サラリーマンでも経営者マインドを持って手を抜くことなく目の前の仕事に一生懸命取り組めば、起業する時には必ずプラスになると思いますよ」

最後に、今後の目標についてうかがうと「少数精鋭ですが、目標は大きくありたい」と成内氏。
「コスト削減の仕事はあくまで手段でしかありません。めざすのは『世界一の問題解決企業になること』です。『スリーメンジャパンに相談すれば、どんな問題や課題も必ず解決してくれる』と言われる企業をめざします」