交渉力を向上させる『合意形成力』を学ぶ研修事業で起業

交渉折衝経験から得たノウハウを超実践型研修として提供

人間関係を強化する『合意形成力』のスキルが学べる研修を展開する一般社団法人日本なりきりマネジメント協会。代表の鷹尾豪氏によると、ご自身が2009年に立ち上げた会社で関わった企業のM&Aや家賃交渉、労使交渉における、その現場でアドバイザリーをしてきたノウハウを凝縮した研修をさまざまな企業や団体に提供している。
「クライアント様の交渉について要件を整理し、最適化を行うアドバイザリーの仕事をしています。私たちのような“交渉”をテーマとする場所では、明確な基準がなく利害が真っ向から対立しやすい交渉ごとの場面。つまりは交渉するみんながWIN-WINの関係にならないとまとまらない内容のものばかりです」

この交渉アドバイザリーの業務で得たノウハウを研修に落とし込み、多くの人に提供すべく立ち上げられたのが日本なりきりマネジメント協会だ。まずは交渉技術を合意形成力と定義し、それを6つのスキルを学ぶことで身につけられるカリキュラムに落とし込んだ研修が完成した。また、研修ではリアルかつ詳細なケーススタディを用いるのも大きな特徴と言える。
「研修対象者は、主に価格交渉が必要な購買や仕入れ担当者、競合他社との差が少ない商品を販売する営業担当者などです。優秀なビジネスマンの多くは、優秀なコミュニケーション能力を備えています。その中でも特に重要な“利害が絡んだ中でのコミュニケーション力と合意形成力”を備えているのが特徴。この研修では、常にWIN-WINの関係性を築くコミュニケーション能力『合意形成力』を身につけていただけるのが最大の特徴になります」

経営も交渉ごとのひとつとして考える『交渉経営』を実践

FirstStepとの出会いは、2009年に立ち上げた会社の設立時期に遡る。
「私の妻が地下鉄の中吊り広告でFirstStepを見て教えてくれたのがきっかけです。相談に訪れると、事務所に一般的に起業後3年以内の倒産率と、FirstStepで会社設立した会社の倒産率が紹介されていた。それで『税務や会計の面から会社を潰さないためのノウハウを持っているんだな』と感じて決断したのを覚えています。実際に10年を超えて会社が続いているので、そのノウハウの存在を改めて実感しています。結果に勝る実績はありませんからね（笑）。それで日本なりきりマネジメント協会設立の時もお願いしました」

シビアな交渉の現場で蓄積されたノウハウが詰め込まれた研修を行う鷹尾氏だけに、自社経営においても“交渉人”らしい考え方で臨んでいる。
「自社の経営マネジメントでは、常に“後出しじゃんけん”を意識しています。つまりは社員たちの本音を把握せず、闇雲に手を打っても確実に失敗するということ。実は社員さんによく『社長、なぜそのことを知っているんですか？』と言われます。常に自社の経営も交渉ごとのひとつとして見ることで、やると決めたことは情報収集や根回しを実行して確実に目的を叶えられる状態をつくってから行動します。自分では交渉経営と呼んでいますが、これは独特の経営方法かもしれませんね」

会社に対する満足度が上がれば、退職する社員は極論いなくなるはずだと鷹尾氏。
「社員がしてほしくないと思うことをせず、働くことを通じて得たいものをしっかりと提供していれば、会社は従業員に対して健全な吸引力を持つことができます。みんながWIN-WINになる交渉術は、どんなシチュエーションでも生かせるんですよ（笑）」

情熱先行ではない経営を貫きたい

これから起業しようとする人へのアドバイスをお願いすると、｢違和感を感じれば、すぐにその芽を摘むこと｣という答えが返ってきた。
「私自身、会社の創業は仲間2人と3人で起業しました。私以外は売上を司る営業を担当していたこともあり、妥協してしまう部分があり、それによってスタッフは不安を感じて進むべきベクトルが見えない会社だと感じていたと思います。でも、意見や考え方が合わない人や場所にいても誰も成長しないし、結果的に何事も前に進まない。人は追えば逃げていくし、逆に逃げると相手は追いかけてくる。経営者として追いかけないことが、会社を良くしていく一番の方法だと思いますね。その最たるものは利益です。利益をまっすぐ追いかければ追いかけるほど利益が出ないという理解をしています」

最後に今後の展開についてうかがった。
「いろいろな業種の方々から引き合いをいただいています。また、当社の研修の特徴はリアルかつバリエーション豊かなケーススタディが提供できること。当協会のノウハウとお客様のニーズを結びつけつつ、前進し続けていくことになると思います。情熱先行型経営よりも、または計画重視型経営よりも、その瞬間瞬間をアドリブで対応しながら経営する方が楽しいじゃないですか（笑）。同時に、その方が断然イノベーティブでいられます。だから私は、目の前の出来事に挑戦しながらそこで得たノウハウを次に活かすことで、さらに新たな挑戦に挑んでいくという変化を楽しむスタイルを続けたい。そうすることで、会社を成長させていきたいですね」